Содержание:
Этап 1: анализируем конкурентов и выбираем трендовую модель с учетом времени поставки
Этап 2: определяемся с брендом - свой или бренд производителя
Этап 3: выбираем способ закупки в Турции (на прямую или через посредника).
Этап 4: узнаем цену на выбранную модель
Этап 5: делаем заказ и получаем товар
Закупать одежду оптом в Турции – путь к процветанию вашего бизнеса, поскольку снижает себестоимость (не всегда, но часто). Однако, это ведет к повышенным рискам. Даже если вы не новичок в продажах, но раньше не делали оптовые закупки одежды за рубежом, лучше перестраховаться и подготовиться тщательно. Да, это требует сил и времени, но существенно повысит ваши шансы построить успешный бизнес.
Кратко обо мне:
Меня зовут Игорь. Занимаюсь автоматизацией ритейла. Более 10 лет мы с командой создаем различные инновационные решения для FMCG-ритейла (преимущественно для среднего и крупного бизнеса).
Меня зовут Игорь. Небольшая реклама
Идея заняться fashion мне пришла спонтанно после обучения на байера в Турции. 1,5 года назад я решил оптимизировать процесс закупок одежды у производителей. В частности, создать маркетплейс-аналог вайлдбериз, но только для оптовых закупок. Так зародился проект «Союз Производителей Турции». Я не являюсь первооткрывателем данной идеи, однако верю, что мой технологический опыт позволит создать уникальный и полезный проект. На текущий момент на площадке более 10 000 товаров от 25 производителей Турции, а закупка абсолютно бесплатна. Вы платите только 3% за страховку, если нужно. Кроме того, любую модель можно отшить под заказ с небольшими изменениями.
Конец рекламы
Цель этой статьи - обзорно пройтись по всем этапам и «подсветить» подводные камни, с которыми встречаются селлеры, когда хотят закупать товар в Турции. Перед написанием я погуглил и не смог найти полного гайда, описывающего весь процесс. Поэтому, надеюсь, что эта статья будет полезна.
Этап 1: анализируем конкурентов и выбираем трендовую модель с учетом времени поставки
Итог этапа 1: у вас должно быть выбрано фото 1-5 трендовых моделей одежды, которые вы хотите закупать. Лучше сохранить ссылки, если товары нашли путем анализа маркетплейсов.
Методика анализа зависит от способа продажи одежды. Большинство сегодня продает на маркетплейсах (вайлдбериз и др.). В этом случае вам поможет статья «Как анализировать товары конкурентов на Wildberries».
Если вы продаете одежду в бутике, можно провести опрос среди собственных клиентов. Многие клиенты бесплатно готовы проходить различные опросы, благодаря лояльности к вашему магазину. Используйте это.
Сервисы по аналитике маркетплейсов вам также очень помогут. Они дадут вам достаточно подробную картину о реальных предпочтениях ваших клиентов. Хотя аудитория в бутиках отличается от аудитории на маркетплейсах, если вы будете анализировать продажи по правильной выборке – например, не «платья женские», а «платья женские вечерние в ценовом диапазоне от 10 до 20 т.р.», то аналитика по маркетплейсам вам очень поможет.
Распространенная ошибка – закупать то, что нравится вам и пытаться продать. У кого-то это может сработать, если вкусы совпали с большинством. У кого-то нет. Кому-то просто везет. В любом случае, если вы собираетесь делать бизнес, нужно начать с глубокого изучения ниши и поиска микро-трендов.
Говоря простым языком – вам нужно найти и закупить то, что будет продаваться. Даже если вы не заработаете желаемую прибыль с первой попытки, то точно должны «выйти в ноль», чтобы попробовать снова.
Этап 2: определяемся с брендом - свой или бренд производителя
Итог этапа 2: четкое понимание - свой бренд или бренд производителя.
Одежду можно продавать под брендом производителя или под своим брендом. Но перед тем, как закупать одежду, важно определиться со стратегией. Если вы закупаете одежду бренда, который «на слуху», нет смысла делать свой бренд.
Однако помните, что в стоимость одежды «раскрученного» бренда уже заложены все ранее понесенные расходы на его «раскрутку». Это значит, что стоимость одежды под известным брендом будет выше среднего на маркетплейсе по сравнению с аналогами. Будет очень сложно не уйти «в минус».
Говоря простым языком – продавая «найк» или «адидас» (не подделку), вы скорее всего, «прогорите». Сторонники оригинальной продукции больше доверяют оффлайн-магазинам, а кому нужна просто надпись, купят подделку подешевле.
Большинство опытных продавцов выбирают путь продажи под своим брендом. Они находят малоизвестных производителей одежды с хорошим соотношением цены/качества и просто заказывают этикетки со своим брендом. Конечно, регистрация собственного бренда занимает время. Но если делать все самому (госуслуги), можно уложиться в 70 т.р. с учетом оплаты всех пошлин и получения деклараций.
Поскольку сегодня вариант «свой бренд» это почти единственный способ заработать на продаже одежды, дальнейшие советы в статье я буду давать с учетом этого выбора.
Косвенно мои слова может подтвердить статья со статистикой за 2023 год: «средний чек на маркетплейсах снизился на 10%».
Также озвучу результаты собственного анализа:
средний чек в категории «женская одежда» на вайлдбериз колеблется в районе 1500 руб.
Этап 3: выбираем способ закупки в Турции (самостоятельно или через посредника).
Итог этапа 3: есть понимание как будете работать, принимаете риски/затраты выбранного способа. Понимаете, что идеального ничего нет.
Итак, по результатам анализа вы уже поняли какую одежду будете закупать, определились со стратегией продаж (свой бренд или производителя). Теперь нужно определиться как будете осуществлять закупку.
Прямая закупка всегда выгоднее – вы не платите посреднику. С посредником безопаснее (конечно, если это не мошенник).
Риски при покупке одежды у производителя (без посредника):
Халатность производителя
- могут отправить не тот цвет/размер, а обратная отправка экономически не целесообразна
- могут отправить большой процент брака. Если брак до 3% от партии, это норма. Поставка без брака означает, что кто-то его отобрал, а значит себестоимость такой одежды будет выше. Не нужно бояться брака, но нужно стараться избежать большого процента брака. Как правило, производители согласны обменять товар или вернуть деньги. Но отправка назад будет за ваш счет, а это приведет к большим потерям.
Мелкое мошенничество/обман/забывчивость
- если вы действительно вышли на реального производителя, прямое мошенничество маловероятно, однако сотрудник легко может «забыть» о предоплате или «забыть» о цене на партию, о которой вы договорились. При этом, удаленно бывает сложно понять кому жаловаться и как решить проблему. На угрозы может последовать блокировка. Причем, в половине случаев, сотрудник действительно может забыть о вашей договоренности.
- Не то качество, не тот состав, не тот материал. Производители работают «на потоке». Это значит, что одновременно сотрудник может вести переписку с 3-5 клиентами. Например, вам нужен 100% хлопок и на ваш вопрос следует ответ evet («да» по-турецки). На деле приходит полиэстер. Это банальный человеческий фактор – сотрудник ответил «да» не в тот чат. Но это может привести к большим убыткам. Скорее всего, удаленно вы ничего не решите. В лучшем случае, вам дадут скидку на следующую партию товара, который вам даром не нужен. В худшем – заблокируют.
Проблемы с транспортной
Случаются редко, но все же бывают.
- товар потерялся
- товар пришел, но испорчен
- товар пришел в конце сезона и др.
Как видите, рисков хватает. На самом деле все эти риски применимы не только к Турции, но и к любому производству одежды в любой стране. Однако, решение конфликтных ситуаций с турками может быть особенно трудным ввиду восточного менталитета. Когда мы отдыхаем в отеле – все прекрасно. Когда мы выходим в реальное взаимодействие в бизнесе – картина может быть совсем другой. Как и в любой стране, в Турции есть абсолютно разные люди: порядочные, не порядочные, ответственные, безответственные и т.п. Но если Вы решили вести бизнес на прямую, обязательно почитайте про особенности коммуникации с турками в части ведения бизнеса.
Работа через посредника в Турции (байера)
Думаю, теперь понятно, что посредники стараются минимизировать или исключить все вышеперечисленные проблемы. Именно за это хорошие байеры получают вознаграждение и восторженные отзывы клиентов. Учитывая высокую стоимость услуги ($200-250), сегодня довольно много людей начинают заниматься «байерством». Однако, это снижает качество услуги. Новоиспеченные «байеры» зачастую не осознают всего спектра обязанностей, которые на них возложены. Это выражается в растущем кол-ве негативных отзывов в интернете. Выбор байера это как выбор партнера по бизнесу. Если Вы хотите пойти этим путем – нужно подойти к этому очень тщательно
Как выбрать байера – несколько простых советов:
1. На вопрос «как осуществляется процесс закупки» вы должны получить внятный развернутый ответ с упоминанием покрытия хотя бы части рисков, изложенных выше. Вам должны рассказать о сроках доставки, стоимости, нюансах перевода денег. В общем все, что нужно, чтобы начать.
2. Байер не обязан сходу отвечать на все вопросы, т.к. много зависит не от него. Он посредник. Однако, если есть сложности в коммуникации – это плохой знак. Ведь именно ему защищать вашу сторону перед производителем в сложных ситуациях, если они произойдут.
3. Не рискуйте большой суммой. Делайте первый пробный заказ на «минималку». Обычно это $500.
4. И, наконец, помните, что байеру вы платите не только за снятие рисков, но и за советы по выбору. Байер должен быть активным – предлагать вам варианты, уточнять ваши потребности и рынок сбыта. Хороший байер не только окупит свои затраты, но и сэкономит вам деньги.
Работа c нами (проект турфабрик)
Работа с нами немного напоминаем работу с байером, но есть некоторые отличия:
- Байеры, как правило, выбирают до 10 производителей, которых советуют клиентам. Почему так происходит можно написать отдельную статью, но это так. Это позволяет выстроить более близкие отношения с каждым производителем. Мы размещаем всех производителей после проверки соотношения цена/качество. Исключаем из базы только в случае, если производитель оказался недобросовестным или соотношение цена/качество перестало быть хорошим. Поэтому, выбор у нас будет всегда больше.
- Наши услуги дешевле, поэтому мы не будем уделять вам столько же внимания, как это должны делать байеры, подбирать за вас одежду или выбирать "то, что точно будет продаваться". Тем не менеее, наши опытные менеджеры помогут вам в большинстве вопросов. Если вам нужен персональный сервис профессионала, через нас можно заказать услуги байера.
- Мы предлагаем страховку от брака. Если вы заказываете товар у нас и получаете более 3% брака, мы возместим вам сумму понесенных расходов за бракованный товар в части превышения 3%.
Этап 4: узнаем цену на выбранную модель одежды, считаем расходы на оптовую закупку из Турции, закладываем норму прибыли
Итог этапа 4: есть четкое понимание, что вы на этом заработаете
Прибыль – то, для чего делают бизнес. Некоторые люди скажут – «я делаю это для души». Однако, если у вас нет бесконечного источника финансирования такого хобби, прибыль вам в любом случае нужна. Чтобы выйти на прибыль, нужно посчитать все расходы (в том числе скрытые и мелкие).
Базовые расходы на стандартную закупку включают:
- комиссия посредника или заложенный % на страховку (10%)
Практика показывает, что при первом выходе на оптовый рынок в др. стране селлеры в любом случае теряют 7-10% от первых 5 закупок в среднем: либо за счет затрат на байера, либо несут убытки неудачной поставки без него. Вам может повезти, но на везение лучше не рассчитывать. В дальнейшем вы получите опыт и снизите этот процент, но на старте лучше его заложить.
- заложенный % риска на неликвид (10%)
Всегда есть остатки, которые не продаются. Это нормально, если 10% осталось. Даже если вы продадите их позже, у вас будет тянуться подобный остаток уже с другой партии. В итоге около 10% остается у большинства. Это надо принять как данность.
- стоимость отправки (15% в среднем от стоимости товара. На дорогой товар 10%, на дешевый – 20%)
Это примерный процент на недорогую доставку ~30 дней в любой город РФ. Доставка за неделю в 2 раза дороже. Некоторые селлеры отправляют 20% быстрой доставкой, 80% медленной. Решать всегда вам.
Можно продолжить эту тему огромным перечнем других расходов, следующих дальше. Перечислю их кратко, но список не претендует на полноту:
Анализ рынка.
Продвижение товаров.
Обеспечение необходимого уровня товарных запасов.
Расходы на персонал.
Налоги.
Комиссия маркетплейса с продаж.
Доставка заказов.
Складские расходы.
Отгрузка товаров и транспорт.
Утилизация испорченных товаров.
Обработка возвратов.
Самовыкуп товаров.
Расходы на документацию.
Комиссии за денежные переводы.
Более подробно можно почитать здесь:
Норма прибыли при продаже одежды оптом
Норма прибыли – прибыль, которую вы планируете получить от бизнеса. Вы можете заложить любую норму, но сделать это надо обязательно. Если вы не знаете какой процент выбрать, рекомендую начать с 10%. Это средний реальный показатель по отрасли. Чем бы вы не занимались – свой магазин, или продажи через маркетплейс, достижение этого процента на 2024 год в fashion сегменте может говорить об успешности вашего предприятия. Много это или мало – решать вам.
Пример:
У вас есть 500 000 руб., и вы закупили одежду. Это значит, что ваша выручка должна составить около 1,5 млн. Ожидаемый доход в случае успеха составит 150 000 руб. Все остальное уйдет на различные расходы. Вы можете заработать больше, но в следующий раз может так не повезти. Воспринимайте это как среднюю цифру. Кто-то из читателей может со мной не согласиться и имеет на это право. Я говорю о своем мнении, которое основано на личном опыте и подтверждается средними цифрами.
Говоря простым языком – чтобы определиться со стоимостью, возьмите стоимость любого товара в Турции и примерно определите его сегмент: дорогой, средний, ниже среднего, дешевый. Затем умножьте себестоимость товара на коэффициент - 2.5, 3, 3.5, 4 соответственно. Если получившаяся цена конкурента на маркетплейсе, можно пробовать закупать. Если нет – лучше выбрать другой товар.
Этап 5: делаем заказ и получаем товар
Итог этапа 5: вы приняли к сведению шаги 1-4, сделали заказ и получили товар.
Казалось бы, сделать заказ – проще простого. Но и тут есть свои нюансы.
Выбор размерной сетки
Зачастую товар отгружается «линейками» или «рядами». У одного производителя, это может быть S-2L-XL, у другого оверсайз, у третьего вариативность размерных линеек (т.е. есть 2 размерные линейки и вам нужно выбрать нужную). Обязательно обратите на это внимание и сделайте акцент при заказе.
Выбор цвета
Все мы знаем, что освещение сильно влияет на восприятие оттенка цвета. Не стоит доверять фото поставщика, особенно если оно некачественное. Попросите снять видео 1-2 моделей на телефон, в этом нет ничего страшного.
Четкость заказа и проверка накладной на отгрузку
Как говорил выше, производители часто работают «на потоке». Если Вы им отправите в мессенджер набор фото и «между делом» за рулем напишите выбранные цвета и размеры, велика вероятность ошибки. Например, «цвет синий», отправленный между 2 фотографиями, может ошибочно отнестись к другой модели. Вас никто не переспросит, а просто отгрузят как поняли. Как итог, вы получите синего цвета не ту модель. Будет хуже, если это касается размеров.
Говоря простым языком – формируйте заказ максимально понятно и аккуратно, всегда проверяйте накладную на отгрузку. Просите прислать накладную на отгрузку для проверки.
